Der Unterschied zwischen Merkmalen und Vorteilen ist von außen betrachtet oft sehr klein, jedoch in der Praxis außerordentlich wirkungsvoll. Ebenso ist es in der Auswirkung mit der Motivation.

Was genau motiviert mich oder andere?
Sehr häufig mache ich in meinem Tagesgeschäft die Erfahrung, dass Führungskräfte, Verkäufer und auch Trainerkollegen und Coaches sich darin sehr schwer tun, jemand anderen z. B. Mitarbeiter oder Kunden von sich, den Produkten oder Dienstleistungen so zu überzeugen, dass diese zu einem bestimmten Verhalten motiviert sind. Dabei habe ich festgestellt, woran bei vielen der „Knackpunkt“ liegt, dass sie ihre Gesprächsteilnehmer nicht wirklich begeistern.
Die meisten bleiben in der Darstellung bei sich selbst und den Merkmalen die sie ausmachen. Sie sind sogar von sich und ihren Fähigkeiten, der Argumentation und den Dienstleistungen richtig begeistert, was auch gut ist. Jedoch fragen sie sich, was der Grund ist, dass sie ihren Gesprächspartner immer noch nicht so motivieren, dass er in die Aktivität z.B. zum Vertragsabschluss kommt, obwohl das Bemühen sehr groß ist.

Der entscheidende Faktor ist, dass ihre Gesprächspartner sich weniger für die Merkmale interessieren, sondern es interessiert sie, welchen Vorteil sie davon haben, wenn sie bereit sind das gesagte von uns anzunehmen und der Argumentation zu folgen.

Was ist der persönliche Mehrwert? Worin liegt seine eigentliche Motivation?
Jedes Produkt wird in der Werbung über seine Merkmale und Eigenschaften hinaus mit dem beworben, was es für den Käufer noch bedeutet und welche Auswirkung es für ihn hat! Wenn Sie sich das bewusst machen, dann erkennen Sie sehr schnell, welche Möglichkeiten bislang ungenutzt liegen gelassen wurden und was der Grund ist, weshalb ihre bisherige Kommunikation so wenig als Ergebnis in der Reaktion Ihrer Gesprächspartner bewirkt hat.

Ein Pflegeprodukt verkauft ja nicht nur Feuchtigkeit für die Haut sondern auch Schönheit!
Ein Fußball ist eine Lederkugel, jedoch der Mehrwert ist Spaß und Emotion.
Ein Trainer oder Coach unterstützt Menschen ja nicht nur in der Entwicklung sondern kann die daraus resultierende Auswirkung bewusst machen. Der Vorteil muss wahrgenommen werden und dann erst dann kommt es zur Aktivität.

Hierbei geht es darum, sich wirklich für sein Gegenüber zu interessieren und sich die entsprechende Zeit zu nehmen und weniger bei sich selbst, sondern mehr bei seinem Gegenüber zu sein. Das bedeutet Wertschätzung und Wahrnehmung von Aussagen, die wahre Steilvorlagen sein können. Wenn ich diese übersehe oder überhöre, dann habe ich im übertragenen Sinne die „rote Ampel“ oder das Stoppschild überfahren.

Wenn ich allerdings bei meinem Gesprächspartner ein Bewusstsein schaffe, was es diesen kostet, wenn er die Chance ungenutzt lässt, oder was es Ihm im tieferen bedeutet und was er davon hat, dann bedeutet das auch weniger Wiederstand und bietet den wahren Nutzen. Das schafft Motivation und gibt dem angesprochenen das „Motiv“ zur Handlung.

Unternehmern ist zu empfehlen, dass sie bereits auf ihrer Homepage den Vorteil und Nutzen für ihre potentiellen Interessenten klar herausstellen, damit diese den persönlichen Vorteil, die Bedeutung und die Auswirkung ihres Angebotes erkennen. Im Telefonkontakt geht es auch genau darum, dem Ansprechpartner Lösungen und Wirkung zu benennen, um nachhaltiges Interesse zu wecken.
Wie allerdings kommen Sie auf diese wesentlichen Vorteile und die Bedeutung dahinter für Ihre Kunden?

Dafür empfehle ich zwei Vorgehensweisen!
Vorgehensweise 1:
Im ersten Schritt werden alle Punkte und Merkmale gesammelt, die das Produkt, die Dienstleistung und die Zusammenarbeit ausmachen.
Im zweiten Schritt werden auf der Basis und der Erkenntnis aus Schritt eins die daraus entstehenden Resultate, Auswirkungen und Ergebnisse nach dem „Ursache – Wirkung – Prinzip“ herausgearbeitet.
Es geht darum, ganz gezielt alle Punkte und Merkmale zu sammeln, die sie selbst, ihre Angebote oder die angesprochene Vorgehensweise ausmachen. Fragen Sie sich ruhig mehrfach „was noch?“. Spannend ist, dass dann zumeist tatsächlich noch weitere Vorteile auftauchen.
Wenn Sie diese Punkte gesammelt haben, dann verbinden Sie die beiden Ergebnisse ( Merkmale / Vorteile ) als sogenannte „Satzketten“ miteinander verbinden. Das geschieht durch sogenannte „Brückenworte“ wie sorgt, bringt, bedeutet, maximiert, minimiert, realisiert, verändert, bewirkt usw.
Hierbei hilft eine einfache Übersichtstabelle in der Ausarbeitung der Satzketten:

Ihre Beispiele:

Tätigkeit / VorgehensweiseBrückenworteKundenvorteil / Nutzen
bringt
sorgt
entwickelt
führt zu
bedeutet
fördert
zahlt
erweitert
qualifiziert

 

Als „Königs – Klasse“ in dieser Art der Argumentation mit Satzketten empfehle ich die „Doppelte – Kunden – Vorteils.- und Mehrwertargumentation!“ Das bedeutet, dass am Ende der Satzkette zwei Vorteile stehen und daher noch nachhaltiger auf unseren Gesprächspartner Eindruck machen.

Beispiel: Der XYZ kann … und das bedeutet für Sie … und sorgt darüber hinaus für…!
Diese Argumentationsweise wird durch Übung zur Gewohnheit und ihre Gespräche entfalten eine tiefere Wirkung, wenn die Bedeutung und das eigentliche Motiv hervorgehoben wird.

Vorgehensweise 2:
In der Vorgehensweise 2 geht es um den Einsatz gezielter Fragen, um von der Oberflächen-Struktur der Aussagen in die Tiefenstruktur einzutauchen und die Motive meines Gegenübers herauszuarbeiten. Das ist der Unterschied zur Vorgehensweise 1, bei der ich noch keinen direkten Kontakt zu meinem potentiellen Kunden habe. Im Kundengespräch hinterfrage ich, was mein Gesprächspartner als Resultat für sich oder sein Unternehmen erwartet und was er sich darüber hinaus davon verspricht. Das bedeutet auch, dass sich der Fragende die Zeit nimmt, eine „ordentliche“ Bedarfsermittlung durchzuführen und dann auch konsequent die Auswirkung hinterfragt. Interessant ist, dass sich genau hier sehr häufig das größte Defizit bemerkbar macht, da sehr oft genau die Fähigkeit in der konsequenten Fragetechnik fehlt.
Genau das gilt es so lange zu trainieren, bis sich hier eine größere Leichtigkeit im Umgang mit dem Nachfragen eingestellt hat.

Meine Empfehlung hierbei ist der Einsatz von „offenen“ W-Fragen, die auch eine Antwort und die Entwicklung eines Dialogs ermöglichen. Vermeiden Sie dabei wenn möglich die“ Warum, Wieso und Weshalb“ – Fragen, da Sie damit Ihren Gesprächspartner „nötigen“ sich für etwas zu rechtfertigen und wer fühlt sich dabei schon wohl. Wenn Sie sich das bewusst gemacht haben, können Sie ihre Kommunikationskultur entsprechend verändern, indem sie diese Sprachmuster in ihr Tagesgeschäft und auf ihre Leistungen hin abstimmen.

Der Gesprächsschlüssel zur Motivation ist die Vorteil.- und Mehrwertargumentation unterstützt durch die entsprechende Fragetechnik! Wenn Sie das erfolgreich in Ihren Gesprächen einsetzen, wird nach meiner Erfahrung die Auswirkung und dadurch die Motivation zur Aktivität und Handlung ihrer Gesprächspartner verblüffend sein und sie selbst haben weniger mit Vorwänden und Einwänden zu tun.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei, Ihren Gesprächspartnern deren Motiv und die Bedeutung dahinter bewusst zu machen.
Stefan Heller und das IKFV – Team

 

Die Vorteilsargumentation – Bedarf oder Bedürfnis?

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