Stolz und Vorurteil

StolzundVorurteilNeulich hat ein Bekannter in Facebook ein Bild gepostet mit dem Spruch: „Das wichtigste Gewerbe der Welt – LKW-Fahrer – ohne uns habt Ihr nichts!“. Wie wir uns alle denken können, er ist LKW-Fahrer. 😉

Das hat mich dazu animiert diesen Artikel zu schreiben, denn er hat mich zum Nachdenken angeregt.

Zum Einen steckt in dieser Aussage eine Menge Stolz von dieser Berufsgruppe über diesen Beruf drin. Brummi-Fahrer schrubben eine Menge Kilometer im Jahr, haben harte und auch teilweise unangenehme Arbeitsbedingungen, haben Entbehrungen und dazu noch einen niedrigen Lohn. Trotzdem fahren Sie tagein und tagaus unsere Güter von A nach B, damit wir versorgt sind mit den Dingen, die wir brauchen.

Doch auch alle anderen Positionen in der Wirtschaft sind von Bedeutung, wissen wir doch, dass kein Brummi fahren würde, wenn es keine Produktion gäbe, keine logistische Planung, kein Marketing, welches auf die Waren aufmerksam macht und auch keinen Vertrieb, welcher den Kunden die Ware verkauft. Es würde noch nicht mal Brummis geben.

Nur alle Gewerke zusammen ergeben Sinn. Stellen Sie sich eine Uhr vor, die nur aus Unruhen besteht aber ohne Zifferblatt, Zahnräder und Zeiger. Sie würde keinen Nutzen erbringen. Sie funktioniert nur mit allen Teilen und wenn diese richtig ineinander greifen.

Immer wieder bin ich in den verschiedensten Branchen und Unternehmen unterwegs und lasse mir dann auch zeigen, wie diese Betriebe funktionieren. Nur so kann ich entsprechende Lösungskonzepte erarbeiten. Ich habe Menschen gesehen, die den ganzen Tag an der Drehmaschine stehen, Rechnungen kontrollieren, Telefonanrufe entgegen nehmen. Und ich habe sogar einen Mitarbeiter kennen gelernt, der den ganzen Tag, acht Stunden lang, mit einem Stempel Firmenlogos auf Materialien druckt. Dies machte er schon über zwei Jahrzehnte und sein Gesicht und seine Art zeigten mir, dass er stolz darauf ist das zu tun und perfekte Ware abzuliefern.

Doch wie ist es mit den Verkäufern? In meinen vielen Jahren der Begegnungen mit Verkäufern, also mit den Mitarbeitern des Vertriebes, habe ich immer wieder festgestellt, dass die Bezeichnung „Verkäufer“ vielen Vorurteilen unterliegt. Erinnern wir uns: Betriebswirtschaftlich gesehen besteht der Vertrieb aus drei wichtigen und zusammengehörenden Bausteinen:

  • Dem Marketing, also der Tätigkeit, auf Unternehmen, Dienstleistungen und/oder Produkte wirksam aufmerksam zu machen.
  • Der Logistik, der Organisation, die Waren oder die Dienstleistung zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Menge und Dosierung am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen. (Hallo Brummi-Fahrer, hier ist Euer Bereich!)
  • Dem Verkauf, also der strategisch und psychologisch richtigen Kommunikation mit dem Kunden.

Auf den Visitenkarten der Verkäufer steht aber schon lange nicht mehr Verkäufer und nur noch selten Vertrieb. Bezeichnungen wie „Sales Engeneer“, „Key Accounter“, „Relationship Manager“, „Telesales Professional“, „Account Representative“, „Kundenbetreuer“ und noch schlimmer, „Berater“ sind nur noch zu finden. Das stellt mir immer die Frage, „Wie stolz ist ein Verkäufer auf seinen Beruf?“

Immer wieder sage ich meinen Teilnehmern „Ich bin stolz ein Verkäufer zu sein!“. Klar, ich bin Trainer aber ohne die Tätigkeit des Verkaufens in eigener Sache, würde ich nur sehr selten in der „Bütt stehen“. Und ich sage auch eines mit voller Überzeugung: „Der Verkäufer ist die einzige Instanz in einem Unternehmen (natürlich nur Unternehmen welche eine Vertriebsstruktur haben), welche für aktiven Umsatz sorgt!“

Warum in aller Welt ist dann oftmals so eine Scham da? Ich habe mal einem Vorwerkmitarbeiter, welcher eine hervorragende Demonstration und Nutzenargumentation bei mir zu Hause abgeliefert hat, gesagt, „Sie sind ein guter Verkäufer!“. Danach hat er mich angeschaut, dass ich dachte jetzt haut er mir eine rein und schnaubte: „Ich bin doch kein Verkäufer!!! Ich bin technischer Berater!!!“. Ich fragte dann: „Oh, was nehmen Sie denn so für eine Beratung?“. Er: „Na nichts! Wir finanzieren uns ausschließlich durch den Verkauf der Geräte!“ BINGO!

Schuld daran ist ein immer weiter wachsendes Vorurteil gegen einen einst so geachteten Beruf. Vorurteile wie, der schleimt, der nervt, der labert einem ein Ohr ab, der ist penetrant, der will nur mein Geld, der zieht dich über den Tisch, sind nur ein paar davon. Doch das sind nur die wenigen schwarzen Schafe in dieser Berufsgruppe. Richtige Verkäufer sind aufmerksam, helfen Lösungen zu finden, stellen Beziehungen her und bilden eine Vertrauensbasis. Sie bilden sich weiter, fachlich und im Verhalten gegenüber dem Kunden. Sie verkraften viele Ablehnungen und stehen immer wieder auf.

Und darauf können alle dieser Berufsgruppe stolz sein!

Ihr/Euer Frank Mohr

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