Akquise – Am Rande der Legalität!?

Law vs. SalesWeiterbildung auf den verschiedensten Gebieten ist auch oder gerade für einen Trainer ein wichtiger Wertfaktor seiner Person. Auch wir nehmen immer wieder an Weiterbildungsmaßnahmen teil um auf dem aktuellen Stand zu sein und um diesen in unseren Trainings mit einfließen zu lassen.

So hatte ich letztens die Gelegenheit an einem spannenden juristischen Beitrag zum Thema telefonische Neukundengewinnung und E-Mail-Marketing mit dem Titel „Abmahnungen vermeiden, Kunden gewinnen“ teilzunehmen.

Das Ergebnis für mich als Nichtjurist aber dafür um so mehr als Trainer war sehr spannend. Der Kunde muss nämlich nach §7 des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) vorher per Briefpost angeschrieben werden und dieser muss eine schriftliche Zustimmung dazu geben, angerufen werden zu dürfen. Das bedeutet, dass alle Trainer, welche die telefonische kalte Neukundenansprache trainieren und nicht darauf hinweisen und alle Vertriebsmitarbeiter, die so akquirieren sich am Rande der Legalität bewegen.

Das gilt übrigens auch für unangemeldetes E-Mail-Marketing, E-Mail-Newsletter und sonstige elektronische Werbung.

Hooooooo, da geht aber gerade ein Ruck durch den Vertriebs- und Trainer-Saal! „Ja, wie soll man den da Kunden gewinnen?“ „Da kann ich ja ewig warten bis da etwas zurück kommt!“ „Aber das machen doch alle!“

Ja, obwohl Sie gesetzlich nicht im Recht sind, haben Sie natürlich vollkommen Recht!

Lassen Sie uns das kurz aufdröseln.

Wer im Business-to-Customer-Bereich ungefragt akquiriert, macht sich abmahnbar. Ich sage bewusst nicht strafbar, denn wenn der Verbraucher sich zwar nur ärgert aber nicht anzeigt, dann passiert auch nichts. Wo kein Kläger, da auch kein Richter!

Allerdings haben viele mit diversen Bonuskarten, z.B. Payback, City-Cards, etc. unbewusst die schriftliche Einwilligung erteilt zu Werbezwecken angerufen oder angeschrieben werden zu dürfen.

(Kurze Anm.: Gerade wie ich hier sitze und den Artikel schreibe klingelt das Telefon und ein Band ist dran „Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen BMW gewonnen!“ Ich falle fast vor Lachen vom Stuhl!!! 😀 )

Im Business-to-Business-Bereich gelten fatalerweise die gleichen Gesetze und die gleichen Regelungen. Viele meinen, „In der Wirtschaft muss es doch erlaubt sein potentielle Kunden zu kontaktieren!“ Nein, auch da nicht! Aber auch hier gilt der Satz mit Kläger und Richter und noch mehr gilt der Satz „Eine Krähe hackt der anderen kein Auge aus!“. Damit ist nämlich gemeint, dass fast alle Unternehmen in der Wirtschaft sich um Ihre Kunden bemühen müssen und bei manchen geht das nur mit fleißiger und konsequenter Neukundenansprache per Telefon. Würde sich also eines dieser Unternehmen beschweren, damit es nicht mehr angerufen werden darf, kann das schnell ein Bumerang werden. Also wird die Akquise per Telefon und per Email stillschweigend, manchmal murrend aber im Großen und Ganzen geduldet, denn…

Die Akquise ist für manche Betriebe ein unerlässlicher Part im Geschäft um überhaupt zu überleben, wachsen und bestehen zu können!

Aus diesem Grunde führen wir weiter unser sehr erfolgreiches „Neukunden-Termin-Akquise-Training am Telefon, vor Ort und auf Messen“ durch und verhelfen unseren Kunden zu höheren Terminquoten, gezielteren Entscheideransprachen und mehr Abschlüssen.

Im Übrigen habe ich mit den vortragenden Anwälten mal geklärt, welche Form der Kaltakquise legal ist. Paradoxerweise zum einen Kaltbesuche beim Kunden und zum anderen die Form der Messe-Akquise wie wir sie trainieren. Ist doch schön zu wissen, dass man sich vielleicht am Rande aber auf der richtigen Seite der Legalität bewegt! 😉

Betreiben Sie Akquise. Es geht um Sie!

Viel Erfolg!
Ihr/Euer Frank Mohr

Akquise – Am Rande der Legalität!?

2 Gedanken zu „Akquise – Am Rande der Legalität!?

  • 30/06/2016 um 13:42
    Permalink

    Hallo Frank Mohr,

    danke für den Text, den ich über Xing erreicht habe.

    Leider liegen die Dinge, wenn Anwälte und Gesetze dazwischen sind, meisten irgendwo zwischen wahr und falsch. Anwälte, die Vorträge halten, machen ein Thema gerne entweder kompliziert (damit man verwirrt vorher einen Anwalt auf Honorarbasis konsultiert) oder machen es sehr einfach, so dass jedermann aufgrund des eigenen Risikos erschrickt (damit man … iss klar :D).

    Deswegen „lügen“ Anwälte ja nicht, sie „legen aus“. Das ist legitim und auch eine Form der Akquise, die in manchen Fällen knapp an UWG 4a (2) 3. Satz vorbeischrammt: „die bewusste Ausnutzung von konkreten Unglückssituationen oder Umständen von solcher Schwere, dass sie das Urteilsvermögen des Verbrauchers oder sonstigen Marktteilnehmers beeinträchtigen, um dessen Entscheidung zu beeinflussen“.

    Oftmals ist nicht entscheidend, ob man eine Abmahnung bekommt oder nicht, sondern ob man sich dagegen wehren kann oder nicht. Unberechtigte Abmahnungen gibt es häufiger, als man denkt (also jede von den wenigen, die ich bislang bekommen habe, war unberechtigt). Gute Vorbereitung ist da der halbe Weg zum Widerspruch. Und manchmal bezahlt man auch 200 Euro, wenn die Abmahnung einfach zu dumm ist, dass es einem die Zeit nicht wert ist.

    So, jetzt speziell zu Telefonakquise: Ich beschäftige mich seit fast 20 Jahren mit dem Thema, leite ein Outbound Call Center, wir arbeiten zu 90% für Anbieter im juristischen Bereich und wir haben bis z u 360.000 Telefonate im Jahr zu Rechtsanwälten, Richtern, Notaren und weiteren Angehörige des juristischen Standes. Wir machen direkten Sale am Telefon, es gibt nicht viele Call Center, die das bei Anwälten machen. Nachweislich machen wir ziemlich viel richtig 🙂

    UWG §7 enthält viel „Gummi“, vor allem ist für B2B und Telefon der folgende Abschnitt wichtig: „bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung oder gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung,“

    Da ist zum Beispiel die Definition „Verbraucher“ vs. „sonstige Marktteilnehmer“. Wenn ich einem Geschäftsführer per Telefon eine private Altersvorsorge verkaufen möchte, dann ist der Geschäftsführer (trotz „ich rufe ja in den betrieblichen Bereich hinein“) ein Verbraucher. Also brauche ich seine vorige, explizite Zustimmung zum Telefonat. Wenn nicht: Sorry, da ist jede Abmahnung gerechtfertigt. Und mithin ein Grund, weswegen ich mich strikt weigere, für Versicherungen oder sonstige Finanzmakler zu telefonieren.

    Wenn ich einen Geschäftsführer, der Betreiber eines Elektronikfachgeschäftes ist, anrufe und dessen direkten betrieblichen Bedarf adressiere, dann wird er zum „sonstigen Marktteilnehmer“. Zweiter Gummi ist hier der betriebliche Bedarf (steht so im Gesetzt nicht drin, aber dazu gab es genug Urteile, s.o. als „Auslegung“ aufgrund der „mutmaßlichen Einwilligung“). Nicht zum betrieblichen Bedarf würde hier gehören, wenn ich ihm Wein für die Betriebsfeier anbiete. „Betriebsfeier“ ist keine Aufgabe des Betriebes, deswegen auch eher Richtung „Endverbrauch“ tendierend, auch wenn die Betriebsfeier zu 100% eine betriebliche Übung ist. Ebenso sieht es hier auch mit Toilettenpapier oder Druckerkartuschen aus. Gehört nicht zum Kernbetrieb, nicht erlaubt ohne ausdrückliche Einwilligung. Es sei denn, der Geschäftsführer betriebe noch ein Toilettenpapiergeschäft oder man bietet ihm die Druckerkartuschen zum Verkauf in den Geschäftsräumen als Ergänzung zum Laserdrucker an.

    Jetzt kommt der dritte „Gummi“ ins Spiel: „zumindest mutmaßliche Einwilligung“. Mutmaßliche Einwilligung darf man bei Elektronikfachgeschäft unterstellen, wenn man ihm telefonisch elektronische Handelsware anbietet, Reparaturmaterialen (Lötzinn, Kondensatoren etc.) oder für ein Entsorgungssystem für Elektroschrott begeistern möchte (Dazu sind alle Elektronikfachgeschäfte ab einer bestimmten Größe verpflichtet). In diesen Fällen darf man tatsächlich die mutmaßliche Einwilligung unterstellen.

    Leider ist es so, dass gerade in letzterem Punkt viele Leute den Gummi viel zu weit ziehen und das macht dann die vielen unerwünschten Anrufe aus und damit auch die abmahnfähigen. Da kommt die Denke ins Spiel wie oben „wie soll ich sonst an Kunden kommen?“ Tja – hätte man sich vorher überlegen sollen 🙂 Und dieser Punkt wird von den Gerichten eher „eng“ als „weit“ ausgelegt.

    Um auf den Punkt zu kommen: Es GIBT erlaubte Kaltakquise auch in den geschäftlichen Bereich. Man muss dabei aber ganz genau wissen, was man tut und wie man es tut.

    Das „WAS“ bitte ich nicht, mit mir diskutieren zu wollen, ich persönliche lege die Inhalte der Akquise persönlich eng aus.

    Das „WIE“ wird umso wichtiger, je mehr man in Richtung Grauzone marschiert und da ist ein guter Trainer Gold wert 😀 insofern unterstreiche ich den Bedarf an den Kompetenzen eines Herrn Mohr, insofern… nochmals danke für Ihren Beitrag.

    Mit freundlichen Grüßen
    Peter Kleemann

    Antworten
    • 30/06/2016 um 14:15
      Permalink

      Lieber Peter Kleemann,
      Danke Ihnen für diese wertvolle Ergänzung. Ja, Gummiparagraphen gibt es reichlich und auch dieser gehört dazu. Und Ja, die Herren Juristen machen es gerne entweder kompliziert oder gruselig, wie auch in dem Vortrag den ich hörte. Einen Juristen über das Thema Akquiseverbot reden zu hören ist ungefähr so, als wenn der Papst über Verhütung redet. Ein Spiel für das beide gesperrt sind 😉
      Keine Bange, ich werde weder das „WAS“ noch das „WIE“ diskutieren, denn ich finde Sie bringen mit Ihrem Beitrag noch mal vieles dieses umfangreichen Themas auf den Punkt. Auch lassen wir uns nicht beim Telefon-Akquise-Training oder beim Telefon-Verkaufs-Training von diesen Paragraphen abschrecken. Unser Akquisetraining hat Dialogcharakter, bereitet den Anrufenden auf 95% der Eventualitäten vor und hinterlässt keine verbrannte Erde. Damit kann ich Leben!
      Danke nochmals für den ausführlichen Bericht und vielleicht mal auf bald!
      Ihr Frank Mohr

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